Você sabe qual a importância de uma gestão eficiente da carteira de clientes? Veja neste artigo a resposta!

A carteira de clientes é um conjunto que reúne todos os clientes com os quais o seu negócio estabeleceu algum tipo de relação comercial. Realizar essa gestão consiste em todas as ações de acompanhamento dos clientes da empresa que são feitas pelos vendedores e, a partir disso, permite melhorar os resultados e construir relacionamentos duradouros com os clientes

A gestão da carteira de clientes, portanto, consiste em entrar em contato com clientes ativos, para antecipar suas necessidades e incentivá-los a fazer upsell ou cross-sell. E, também, conversar com clientes inativos, na tentativa de reativá-los.

Para realizar esse trabalho, é preciso que os vendedores tenham organização e planejamento. Enquanto o gestor ou responsáveis devem definir metas e acompanhar o desempenho da equipe comercial.

Como fazer a gestão de carteira de clientes?

Agora que você já aprendeu o que é gestão de carteira, separamos 7 dicas para você realizar uma gestão eficiente em sua empresa. Confira! 

carteira de clientes 2 1400x788 - Como fazer uma gestão eficiente da sua carteira de clientes?

1. Defina metas e objetivos

Qualquer estratégia, quando implementada, deve ser feita levando em consideração as metas e objetivos, mesmo acontece para a gestão de carteira.

A definição das metas deve ser feita considerando os resultados alcançados nos últimos meses. E lembre-se: embora as metas devam ser desafiadoras, elas também precisam ser alcançáveis para não prejudicar a motivação da equipe.

2. Segmente sua carteira de clientes

Ao segmentar sua carteira de clientes,é possível criar diferentes abordagens de relacionamento, desenvolvendo estratégias diversificadas para cada grupo, fazendo com que o contato seja mais assertivo.

Os clientes podem ser divididos de diferentes maneiras, como:

  • Tipo de cliente: segmento ou tamanho da empresa, por exemplo;
  • Localidade;
  • Produtos ou serviços que compraram;
  • Ticket médio;
  • Status: prospects, ativos, inativos, etc.

3. Cuide dos clientes inativos

Em qualquer negócio existirá uma parcela de clientes que deixaram de comprar com a empresa, por vários motivos, desde a insatisfação com produto ou serviço, com o atendimento ou com o preço. E é preciso entender as razões que levam os clientes a não consumir mais com você. Dessa forma, é possível focar em ações para que isso não se repita.

Essa também é uma boa oportunidade para entrar em contato com os clientes inativos e, se feito de maneira eficiente, avaliar a possibilidade de retomar esse relacionamento.

4. Use a tecnologia a seu favor

Ao utilizar a tecnologia, é possível aumentar a produtividade dos vendedores, além de permitir o acesso de todos os membros da empresa. Para isso, você pode construir a carteira no Excel ou usar um ERP, que é um sistema integrado de gestão empresarial, com o objetivo de reunir os dados de uma empresa em uma única plataforma.

5. Planeje-se

Após definir a carteira de clientes, é o momento de criar estratégias e ações que devem ser feitas com o objetivo de fechar negócios e bater a meta.

6. Foque na qualidade e não quantidade

Na gestão de carteira devemos priorizar a qualidade dos clientes que estão ali e não a quantidade. Na maioria das vezes, vale mais a pena deixar algum consumidor de fora dessa relação para não prejudicar o restante das interações.

7. Analise sua carteira periodicamente

É preciso entender que esse processo é contínuo. Ou seja, você não vai gerenciar a cartela de clientes uma vez e nunca mais fazer isso novamente. A gestão da carteira de clientes deve ser feita periodicamente, tanto para incluir novos consumidores que aparecem no seu radar quanto para tirar os antigos ou inativos que não vale a pena manter.

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