Você saberia dizer o que é uma objeção de venda? E como contorná-las? Veja neste artigo!

Uma objeção é qualquer argumento que o cliente em potencial utiliza para não avançar no processo comercial e, especialmente, para não fechar negócio com a sua empresa.

Entre as principais objeções de vendas, as seguintes são as mais comuns:

  • “Está muito caro!”;
  • “O concorrente tem essa vantagem que você não tem”;
  • “Já temos uma solução para isso e não queremos mudar agora”;
  • “Precisa passar pela aprovação do financeiro antes”;
  • “Estou sem tempo para falar com você agora, me manda um e-mail”.

Por mais que, à primeira vista, essas objeções possam desestabilizar o vendedor, é importante entender que elas não são necessariamente ruins, pois demonstram que o lead tem algum interesse na solução, porém existem entraves.

Uma maneira de contornar essas objeções é adotando uma estratégia de pré-venda eficiente e, assim, estruturar uma estratégia focada nas necessidades específicas de cada lead, pois, dessa forma, ele terá cada vez menos motivos para desistir do negócio. 

valuation 1400x788 - O que é uma objeção de venda?

Como a pré-vendas ajuda a antecipar as objeções?

A pré-venda é o setor responsável pela prospecção e qualificação de leads. A ideia desta área é que os pré-vendedores identifiquem quais são os leads que têm maior chance de conversão, para que os vendedores possam se concentrar apenas na negociação e no fechamento.

Para isso, os pré-vendedores fazem um primeiro contato com os potenciais clientes para saber se a solução pode resolver suas dores e desafios, além de verificar se o lead está suficientemente maduro para a compra e, também, se há possíveis objeções de venda que possam aparecer mais adiante no funil.

O objetivo dessa abordagem inicial não é falar sobre o produto e tentar vender, mas sim ouvir, entender quais são as dores do lead, trabalhar a percepção de valor da solução e reunir informações que serão relevantes nas próximas etapas do processo comercial. 

Ou seja, o pré-vendedor mapeia previamente todo o contexto do potencial cliente e repassa essas informações ao vendedor. Assim, ao conhecer de antemão as objeções, os vendedores poderão focar a argumentação nesses pontos, propondo soluções específicas para cada problema que o lead apresentar. Assim, esses profissionais se posicionam como especialistas e ganham a confiança do lead, dois elementos cruciais para fechar negócios complexos.

Como contornar objeções de vendas?

Agora que você já sabe o que são objeções de vendas, vamos falar da prática. Confira, a seguir, 10 dicas de como contorná-las!

1. Encare as objeções como uma oportunidade

As objeções de vendas costumam aparecer como uma reação automática entre prospects que ainda não conseguiram perceber valor em utilizar seu produto ou serviço ou que ainda não estão no momento ideal da compra.

Por isso, é importante você identificar a causa real e ajudar o prospect a entender como o seu produto/serviço pode ser uma solução e, principalmente, estabelecer uma relação de confiança com ele.

2. Conheça bem o seu cliente em potencial

Ao conhecer bem o seu cliente em potencial, é possível identificar possíveis objeções de vendas durante e, até mesmo, antes das ligações. É importante que você tenha em mente que a ideia não é forçar a negociação a todo custo, mas sim captar informações e conseguir lidar com as objeções com facilidade quando elas surgirem. 

3. Priorize os Leads com mais chances de fechamento

O vendedor também precisa priorizar os leads que têm mais chance de fechar negócio. Haverá perfis que vão demonstrar interesse, mas não se vão encaixar com seu negócio, o que pode acarretar em mais objeções e estender o ciclo de vendas.

4. Identifique se o potencial cliente está no momento da compra

Procure identificar se é o momento ideal de compra. Entenda se realmente o cliente tem potencial de desenvolver esse projeto ou comprar seu produto. Caso seja viável, desenhe uma solução que contemple a evolução do projeto e os potenciais resultados de curto, médio e longo prazo, junto com seu passo a passo.

Além disso, você deve trabalhar sua argumentação sempre relacionando os objetivos que você levantou anteriormente para gerar valor e sentimento de urgência.

5. Entenda se a objeção é realmente a dor que o Lead está sentindo

É comum que muitas pessoas tenham medo ou vergonha de dizer “não”. E um bom vendedor não deve se aproveitar disso. É preciso praticar a sinceridade e a abertura durante o processo de vendas. Contudo, não aceite receber um “não” vago, tente entender o porquê.

ÚNICA CONTÁBIL

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